{"id":54595,"date":"2025-08-19T10:27:41","date_gmt":"2025-08-19T14:27:41","guid":{"rendered":"https:\/\/jclobo.com\/?p=54595"},"modified":"2025-08-19T10:27:41","modified_gmt":"2025-08-19T14:27:41","slug":"el-lado-oscuro-del-crecimiento-por-demanda","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/temp.jclobo.com\/index.php\/2025\/08\/19\/el-lado-oscuro-del-crecimiento-por-demanda\/","title":{"rendered":"El lado oscuro del crecimiento por demanda"},"content":{"rendered":"\n<p><\/p>\n\n\n\n<p>Por Juan Carlos Lobo M.<\/p>\n\n\n\n<p>Hoy quiero compartir una reflexi\u00f3n sobre algo que he visto repetirse una y otra vez en el mundo empresarial: <strong>el volumen te puede enamorar, pero el flujo de caja te puede matar.<\/strong><\/p>\n\n\n\n<p>Cuando un gran cliente, una gran superficie o un hard discount llega con una propuesta de compra masiva, los n\u00fameros iniciales deslumbran: vol\u00famenes crecientes, contratos largos, presencia asegurada en cientos de puntos de venta. Es f\u00e1cil dejarse seducir por la idea de crecimiento acelerado.<\/p>\n\n\n\n<p>La escena suele ser la misma: aparece un cliente que pide vol\u00famenes enormes, con expectativas de ingresos casi imposibles de rechazar, y claro, al mirar los n\u00fameros cualquiera pensar\u00eda: \u201c\u00a1este es el negocio de nuestra vida!\u201d. Y es aqu\u00ed es donde hago una pausa para lanzar una advertencia clave<strong>:<\/strong> <strong><em>\u201cMucho cuidado con el crecimiento por demanda\u201d<\/em><\/strong>.<\/p>\n\n\n\n<p><em><u>Lo que realmente significa crecer por demanda<\/u><\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Cuando un cliente de este tama\u00f1o se sienta en la mesa, trae consigo exigencias que van mucho m\u00e1s all\u00e1 de lo comercial. Te pide vol\u00famenes crecientes, flexibilidad log\u00edstica, financiaci\u00f3n extendida y cumplimiento absoluto en tiempos y calidad.<\/p>\n\n\n\n<p>Eso implica que la empresa tenga que aumentar personal, encender m\u00e1s hornos o m\u00e1quinas, consumir m\u00e1s energ\u00eda, comprar m\u00e1s insumos y, en general, estirar toda su estructura operativa.<br>Y lo curioso es que esos costos llegan mes a mes\u2026 mientras que el pago del cliente puede tardar 90, 120 o incluso m\u00e1s d\u00edas en llegar. En otras palabras: los proveedores terminan financiando a los gigantes.<\/p>\n\n\n\n<p>Casos que nos dejan lecciones<\/p>\n\n\n\n<p>Esto no es teor\u00eda. Lo hemos visto en m\u00faltiples escenarios:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>En Europa, <strong>Tesco<\/strong> fue investigada por retrasar pagos a proveedores, gener\u00e1ndoles graves problemas de liquidez.<\/li>\n\n\n\n<li>En Colombia, la ca\u00edda de <strong>Justo &amp; Bueno<\/strong> dej\u00f3 a muchos empresarios con deudas millonarias incobrables.<\/li>\n\n\n\n<li>Incluso fabricantes globales de marca blanca, como <strong>TreeHouse Foods<\/strong> o <strong>McBride<\/strong>, reportan lo mismo: gran volumen, s\u00ed\u2026 pero con m\u00e1rgenes cada vez m\u00e1s apretados.<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p><em>\u00bfEntonces no es un buen negocio?<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>No se trata de decir que sea malo. \u00a1Para nada! Puede ser una oportunidad extraordinaria. Pero lo que digo es que hay que analizarlo con lupa.<\/p>\n\n\n\n<p>Si las ventas crecen de manera desproporcionada frente a la capacidad financiera, operativa o tecnol\u00f3gica de la empresa, se abre un riesgo enorme: tarde o temprano se necesitar\u00e1 una especie de <strong>\u201cortopedia empresarial\u201d<\/strong> para volver a equilibrar todo lo que se desajust\u00f3.<\/p>\n\n\n\n<p><em>Mi invitaci\u00f3n<\/em><\/p>\n\n\n\n<p>Antes de aceptar un negocio de este tipo, preg\u00fantese:<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>\u00bfTengo el capital de trabajo para soportar esos plazos de pago?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfEstoy en capacidad de crecer sin comprometer la rentabilidad?<\/li>\n\n\n\n<li>\u00bfDepender de un solo cliente es un riesgo que quiero asumir?<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p>A veces, renunciar a ese negocio que aparenta ser \u201cla gran oportunidad y el salto definitivo de la empresa\u201d termina siendo la mejor decisi\u00f3n para asegurar su sostenibilidad y continuidad.<\/p>\n\n\n\n<p>En www.jclobo.com, acompa\u00f1amos a las organizaciones a tomar este tipo de decisiones con visi\u00f3n estrat\u00e9gica y realista. &nbsp;&nbsp;Cont\u00e1ctanos y trabajemos juntos para definir el rumbo correcto.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Por Juan Carlos Lobo M. 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